13 estratégias de supermercados para induzir compras

1. O carrinho de compras
Foi inventado em 1938 e, pelo seu tamanho, incentiva e possibilita um maior consumo.

2. Padaria e floricultura logo na entrada
Estes são os departamentos que oferecem a maior margem de lucro para um supermercado. São, geralmente, posicionados na entrada da loja, quando o carrinho de compras está vazio e quando o consumidor não está preocupado com sua conta do supermercado.
Outro fator, que está diretamente ligado aos nossos sentidos, é o cheio de um bolo ou de um pão recém saído do forno e o aroma das flores. As glândulas salivares são estimuladas e as compras por impulso são incentivadas inconscientemente.

3. Produtos lácteos no final da loja
Produtos com lactose são dos produtos essenciais e mais consumidos pelo ser humano. Estes produtos contendo lactose (yorgute, queijo, leite) são colocado no final da loja pois, como são essenciais, a maior parte dos consumidores os procurarão e serao obrigados a passar por todo o supermercado.




4. Gôndolas grandes e extensas
As gôndolas/prateleiras são verdadeiras pistas de corrida. Não é possivel desviar para direita ou para esquerda, é necessário passar por toda sua extensão para ir a outra gôndola.

5. Produtos mais comprados são posicionados na gôndola da direita
Pesquisas apontam que os consumidores tendem a caminhar da direita para a esquerda devido a facilidade de seguir o fluxo de movimento, por essa razão, os produtos mais comprados e cativadores são posicionados sempre na gôndola da direita do corredor.

6. Produtos mais propícios a venda e mais lucrativos são posicionados na altura dos olhos
No corredor de cereais, por exemplo, as embalagens tamanho família e genéricos são posicionadas na parte inferior da prateleira, cereais diet/light são posicionados na parte superior e cereais de marcas famosas e mais caras são posicinadas no centro, exatamente na linha de visão normal de uma pessoa.

7. Produtos na linha de visão para crianças
Salgadinhos, doces, bombons, cereais com açucar são geralmente posicionados na altura de uma criança de 7 anos para possibilitar o alcance destes produtos e, consequentemente, solicitarem (implorarem) aos seus pais que comprem.

8. Degustação
Stands de demonstração de novos produtos obrigam os consumidores a pararem e experimentarem um bom lançamento, induzindo a compra (talvez seja por este motivo que raramente vemos degustação de produtos com baixa qualidade).

9. O tamanho do supermercado e o movimento
Lojas muito cheias fazem com que as pessoas passem menos tempo comprando, façam menos compras por impulso, comprem pouco, são menos sociais e mais nervosos. Diferenças culturais e regionais devem ser levadas em conta. Asiáticos tendem a ser mais tolerantes em ambientes cheios, quando os ingleses, menos tolerantes.

10. Cores e design
Cores quentes atraem mais consumidores. Cores descoladas incentivam contemplação e venda.

11. Música ambiente
Música calma faz com que as pessoas demorem mais para comprar e gastem mais dinheiro. Música alta faz com que andem rapidamente pela loja, neutralizando as estratégias acima e reduzinho compras. E a música classica faz as pessoas comprarem produtos mais caros.



12. Gôndolas no checkout
Os bombons e salgadinhos supérfulos são posicionados na hora do pagamento da conta, onde provavelmente haverá uma espera na fila e um tempo do operador somar a quantia dos produtos comprados. Consumidores que não resistem a tentação, que é puramente incosciente e literalmente tentadora, compram e aumentam mais um pouco sua conta no final sem perceberem.

13. Cartões de compra específicos do supermercado
Estes cartões fazem com que consumidores comprem regularmente no mesmo lugar, além de oferecer ocasionalmente descontos e permitir um acompanhamento de todas as compras realizadas naquela loja para estudos de comportamento pela equipe do supermercado.

O erro "branco" da Coca-Cola

Quando li a noticia da mudança da embalagem da Coca-Cola de vermelho para branco na EXAME, em outubro deste ano (2011), pensei comigo ligeiramente "acho que isso não vai dar certo". Hoje, um mês depois, leio a notícia  "Coca-Cola's white mistake". O motivo da mudança é relativa a atual campanha em parceria com a WWF, para salvar o Ártico, habitat dos ursos polares, símbolo da Coca-cola.

Quando trabalhei no marketing da Coca-cola, acompanhei de perto o processo de mudança do logotipo de um outro refrigerante, o Sprite. A mudança foi estritamente de logotipo, sem
grandes diferenças na composição de cores da embalagem.

Logotipo antigo

Logotipo atual

Um mês após a mudança, tive a oportunidade de acompanhar os dados de venda do

refrigerante, e, por causa dessa alteração, as vendas do produto nunca tinha sido melhores. Alguns comentários vindo de apresentações da sede em Atlanta afirmava os conceitos empregados no logotipo e a tentativa bem sucedida de aproximação do público-alvo (jovens).

Na mesma lógica, sem pensar no conceito filantrópico por trás da ação das latas brancas, a
mudança drástica da embalagem do refrigerante mais famoso do mundo daria uma repercussão, no mínimo, de igual proporção a mudança do Sprite. Ao imaginar como seria essa proporção, se negativa ou positiva, levanto dois fatos: o "vermelho Coca-Cola", especificamente o CMYK 0, 87, 81, 11 que, tanto quanto os ursos polares, ou até mais que eles, é o simbolo da Coca-Cola há mais de 100 nos e, a tentativa de mudança do sabor em 1985, que, devido a tradicionalidade do produto, também teve repercussão negativa e a ação foi revertida. 

Especulativamente falando, um estudo simples de história e paixão da marca de um produto mundial de 125 anos poderia falar até que a mudança de um ponto de cor em seu CMYK, já faria diferença nas vendas.
Foi como se, no comunicado oficial da Coca-Cola:
"ATLANTA, October 25, 2011 - Beginning next month, white will be the new
red". Todos respondessem: "Quem é que te deu o direito de mudar a cor da nossa Coca-Cola?" 

A verdade é que todo produto pertence e é controlado por quem o consome, por quem paga por ele. Esse é um dos fundamentos mais básicos de marketing e vendas. Uma prova que isso é verdade, é provada pela reversão deste "erro branco", com o retorno da Coca-cola vermelha.

O impacto dessa ação pode ter sido somente de imagem, de ver reportagens como "Coca-Cola troca latas vermelhas por brancas" e "Coca-cola desiste de latas brancas", traga um impacto negativo de vendas também. E, dai, vem a importância de uma análise de mercado mais profunda, um trabalho de inteligência e gestão de produtos que foque em outras vertentes de uma ação como essa, além apenas da filantropia.

Talvez não seja apenas explicações como a de Mutar Kent, CEO and Chairman da The Coca-Cola Company®, explicando que a mudança foi de fato realizada "to raise awareness for this important cause", que faria com que ela fosse um sucesso. Talvez sim, e tenho certeza que a Coca-Cola pensou antes de mudar, mas o valor emocional não sobressaiu o valor da tradição. Os pesos dos dois fatores podem ter sido medidos errados nesse caso.